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公开课课程内容

目录

大客户销售中的”诊”与”治”

公开课类别:大客户

上课时间:2022年12月9日

结束时间:2022年12月10日

上课地点:上海

课程费用:4580元/天

联系方式:13606022286(陈老师)


课程目标:

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别,看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用?法可以写明,理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。


课程大纲:

前言:新平台新环境,销售的效率如何提升?

1.方向:分析与判断

2.方法:借鉴与思考

3.技巧:实践与总结

案例分析:西门子产品的在中国市场的开拓

第一模块:明确我们的目标-大客户的特征与定位

一.大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

案例分析:微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献

二.大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

问题思考:大胜靠的是什么?

百年老店是如何做到的?

三.大客户销售取得成功的关键

1.信息充分,分析准确

2.计划清晰,分工明确

3.组织得力,行动保障

4.责任落实,有奖有罚

案例分析:施耐德如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

四.对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

案例分析:松下电气公司的招聘要求

活动环节:你善于了解客户的真实想法吗?

第二模块:满足客户与引导客户-自我分析,树立优势

一.三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2.技术---差异化

3.标准---最高境界

案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二.客户开发中最大的风险

1.贪---能否始终做到不贪?

2.是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?

3.失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?

4.失去某些客户,我们最为后悔莫及?

三.洞察对手寻找差异

1.产品的差异

2.品牌的差异

3.服务的差异

4.政策的差异

四.见招拆招灵活应对

1.面对高端的对手

2.面对低端的对手

3.面对直接的用户

4.面对间接的用户

第三模块:顾问角色的扮演-大客户开发过程中的沟通与交流

1.如何听--怎样的态度及如何准备

2.如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?

3.如何写--PPT演示如何脱颖而出

4.如何读--文字中的言外之意

听说读写的练习

第四模块:大客户开发中谋略制定

一.知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二.不战而胜

1.整合资源,

2.创新思维,

案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

三.锁定目标,步步为营

1.产品如何定位

2.市场如何选择

3.客户如何定义

4.卖点如何提炼

5.计划如何制定

6.人员与机构的设置

互动讨论:销售工作中的难点探讨:例如客户的要求不和情理,对手的价格恶意竞争等

第五模块:大客户销售中机遇模式的建立与机遇的把握

一.创新思维模式的建立

1.侧重成本控制的营销模式

2.侧重双赢的营销模式

3.侧重长期合作的营销模式

4.侧重用户体验的营销模式

二.发现需求,满足需求

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户销售是什么

角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

第六模块:SPIN顾问式销售模式

S-状况的了解

P-问题的发现

I-探讨性的方案

N-最终需求满足

第七模块:如何具体推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致

处理好内部销售问题

FAB方法的运用

推荐商品时的注意事项

通过助销装备来推荐产品

巧用戏剧效果推荐产品

使用适于客户的语言交谈

第八模块大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

总结与回顾

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